آیا نمی دانید بانک تخت چیست؟ یا شاید قبل از تعهد به یک قرارداد عمده فروشی یا یک قرارداد جدید با آژانس های مسافرتی در حال انجام تحقیقات هستید. بانک های تخت یک راه مهم توزیع برای بسیاری از هتل ها، به ویژه هتل های بزرگ یا املاک در بازارهای فصلی هستند. اما دقیقا چگونه کار می کنند؟ و چه مزایایی می توانند برای هتل ها داشته باشند؟
در این مقاله توضیح خواهیم داد که بانک تخت چیست و شما را با برخی از بزرگترین آنها آشنا می کنیم. ما همچنین برخی از تفاوت های کلیدی بین رزرو عمده فروشی و رزروهای گذرا استاندارد شما را بررسی خواهیم کرد. در پایان این مقاله، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا کار با بانک تخت برای هتل شما منطقی است یا خیر و چگونه می‌توانید از دامنه بازاریابی گسترده‌تر استفاده کنید و با شراکت با یکی، برای هر اتاق درآمد بالاتری به دست آورید.
بانک تخت چیست؟
بیایید با اصول اولیه شروع کنیم. بانک تخت، یا عمده‌فروش، یک بازار توزیع هتل تجارت به تجارت است که ارائه‌دهندگان اقامتگاه را با فروشندگان مسافرتی که به موجودی نیاز دارند، متصل می‌کند. تأمین‌کنندگانی که موجودی را به بانک‌های تخت می‌فرستند شامل هتل‌های مستقل، هتل‌های زنجیره‌ای، بوتیک هتل و حتی اجاره‌ای برای تعطیلات می‌شوند. شرکای خرید موجودی می توانند اپراتورهای تور، خطوط هوایی، آژانس های مسافرتی، یا کنفرانس ها یا همایش ها باشند. سپس آن شرکا اتاق ها را به مهمانان تور، مسافران خطوط هوایی، شرکت کنندگان در کنفرانس یا مشتریان آژانس می فروشند، که اغلب حتی متوجه نمی شوند اتاق از طریق بانک تخت آمده است. تأمین‌کنندگان اتاق‌هایی را با نرخ توافقی و تمام محتوا، مانند عکس‌ها و اطلاعات امکانات رفاهی را از طریق بانک تخت در اختیار فروشندگان سفر قرار می‌دهند تا در اختیار مهمانان قرار دهند. هنگامی که رزروها ذخیره می شوند، بانک تخت جزئیات رزرو زمان واقعی را از طریق API یا XML به هتل ها (یا هتل های زنجیره ای) ارسال می کند، مانند تاریخ، نام مهمان و آدرس ایمیل، به هتل برمی گردد.
ممکن است از خود بپرسید، “تفاوت بین عمده فروش و آژانس مسافرتی آنلاین مانند Expedia یا GDS مانند آمادئوس که رزرو هتل را نیز انجام می دهد چیست؟” تفاوت اصلی این است که OTA ها بازارهای مصرف‌کننده هستند. خود میهمانان در OTA اتاق رزرو می کنند. بانک تخت یک بازار تجارت به تجارت است، بنابراین سمت “مشتری” بانک تخت یک تجارت دیگر است، مانند یک اپراتور تور یا آژانس مسافرتی. با این حال، مانند OTA، بانک‌های تخت اغلب علاوه بر اتاق‌های هتل، خدمات مسافرتی جانبی مانند ترانسفر فرودگاهی و اجاره خودرو را نیز می‌فروشند.
آخرین روندها در بانک تخت ها چیست؟
بانک های بستر مفهوم جدیدی نیستند. بسیاری از بزرگترین بانک های تخت امروزی در اوایل دهه 2000 تاسیس شدند. اما آنها همچنان به نوآوری و سازگاری با سفر و عوامل اقتصادی بیشتر ادامه می دهند. برخی از آخرین روندها در میان هتل‌ها و عمده‌فروشان شامل ارائه طیف وسیع‌تری از گزینه‌های اتصال، تمرکز بیشتر بر برابری نرخ و مشاهده رشد از سوی تازه‌واردان در صنعت است.
اتصال یک مزیت بزرگ برای بانک های تخت است. با مشارکت با بانک‌های تخت، هتلداران نیازی به اتصال جداگانه برای هر کانال دم بلندی که می‌خواهند موجودی را توزیع کنند، ندارند. در گذشته، بانک‌های تخت از قراردادهای مستقیم استفاده می‌کردند که طبق آن هتل‌ها تعداد ثابتی اتاق را با نرخ ثابت ارائه می‌کردند، که معمولاً به صورت دستی در اکسترانت بارگذاری می‌شد و رزروها برای ورودی دستی به هتل بازگردانده می‌شد. اما از آنجایی که هتل‌ها از طریق مدیران کانال به کار با کانال‌های شخص ثالث عادت می‌کنند، که نیاز به کار دستی را از بین می‌برد و امکان کنترل پویاتر موجودی و نرخ را فراهم می‌کند، عمده‌فروشان گزینه‌های یکپارچه‌سازی مدیر کانال خود را افزایش داده‌اند.
برابری نرخ یکی دیگر از موضوعات داغ در میان هتل ها و عمده فروشان است. اغلب، یک هتل مقداری از موجودی خود را در یک OTA نسبتاً ناشناخته با قیمت ارزان‌تری نسبت به هر کانال عمومی دیگر پیدا می‌کند، فقط برای اینکه بفهمد این نرخ از یک عمده‌فروش تغذیه می‌شود. این نرخ‌های ارزان از طریق افزایش محبوبیت کانال‌های متاجستجو، مانند Tripavisor و Trivago، آشکارتر می‌شوند، که مشاهده تمام نرخ‌های موجود برای یک هتل خاص را آسان می‌کنند. اگر قرارداد هتل با یک عمده‌فروش به صراحت توزیع نرخ‌های عمده‌فروشی را به کانال‌هایی مانند این ممنوع نمی‌کند، از نظر فنی، عمده‌فروش در محدوده آنها عمل می‌کند. بنابراین هتلداران مراقب هستند، گزارش‌های برابری نرخ را به طور مکرر بررسی می‌کنند تا کاهش نرخ را بگیرند، و در مورد شرایط قرارداد عمده‌فروشی سخت‌گیرانه‌تر می‌شوند.
همانطور که کسب و کار عمده فروش تغییر می کند، تازه واردان از طریق استراتژی نوآورانه و یک رویکرد جدید به موفقیت می رسند. یکی از بانک‌های تختخواب جدیدتر، WebBeds، اخیراً از نظر تعداد هتل‌های شریک از غول صنعت HotelBeds پیشی گرفته است، که با توجه به اینکه HotelBeds در یک دهه فعالیت خود را آغاز کرده، کاملاً یک دستاورد است.
بانک تخت ها چه ارزشی به هتل ها می دهند؟
ما نحوه عملکرد بانک‌های تختخواب را مشخص کرده‌ایم، اما آنها چه مزایایی برای هتل‌ها دارند؟ وقتی کانال های دیگری مانند OTA، وب سایت هتل خود و تیم فروش خود را در نظر می گیرید، ارزش پیشنهادی عمده فروشان چیست؟
- قدرت بازاریابی و دسترسی: با داشتن یک عمده‌فروش به عنوان واسطه، هتل شما می‌تواند از بخش‌هایی از مهمانان استفاده کند که به تنهایی نمی‌توانید آنها را به راحتی هدف قرار دهید، مانند مسافران بین‌المللی یا شرکت‌کنندگان در کنفرانس.
- کارایی: کار با بانک تخت نیازی به اتصال سیستم رزرو خود به کانال‌های کوچک‌تر یا امضای قرارداد با آنها را برطرف می‌کند.
- رزروهای با ارزش بالا: در حالی که ADR برای رزرو عمده فروشان ممکن است به اندازه کانال های دیگر نباشد، رزرو عمده فروشان اغلب دارای مدت اقامت طولانی تر، پنجره های رزرو طولانی تر و نرخ کنسلی کمتری هستند، که به این معنی است که هزینه اقامت ممکن است کمتر از مهمانان گذرا معمولی که لحظه آخری رزرو می کنند و فقط یک شب می مانند، باشد.
- افزایش اشغال: با فروش کسری از موجودی خود از طریق عمده فروشان، به طور موثر اندازه هتل را کوچک می کنید، بنابراین اتاق های کمتری برای فروش از طریق کانال های دیگر خود خواهید داشت. بانک‌های تخت قرار نیست بالاترین ADR را در بین همه کانال‌های شما داشته باشند، اما اشغال بیشتری را به همراه خواهند داشت که می‌تواند به شما در دستیابی به اهداف درآمد هر اتاق کمک کند.
- پرداخت‌های قابل اعتماد: از آنجایی که بانک‌های تخت و «مشتریان» آنها همگی کسب‌وکار هستند، خطر عدم پرداخت به‌طور قابل‌توجهی کمتر از مهمانان گذرا است. بیشتر هتلداران مجبور بوده‌اند با استرداد وجه یا مهمانانی که با استفاده از کارت‌های اعتباری تقلبی در OTA رزرو می‌کنند، سروکار داشته باشند، و در این موارد، هتل برای وصول پرداخت هزینه چندانی ندارد.
5 بانک تخت برتر کدامند؟
صنعت عمده‌فروشی دائماً در حال تغییر است زیرا برخی از بزرگترین بازیکنان در سال‌های اخیر ادغام یا تغییر نام داده‌اند. بیایید با بزرگترین و شناخته شده ترین بانک های تخت در جهان آشنا شویم:
- HotelsPro بزرگترین عمده فروش جهان از نظر دسترسی است. HotelsPro با بیش از 600000 هتل در 205 کشور جهان کار می کند. HotelsPro با انواع هتل ها، از متل های ارزان قیمت گرفته تا استراحتگاه های لوکس، کار می کند و این شرکت با پشتیبانی از چندین ارز، زبان و روش های پرداخت، واقعا جهانی است.
- WebBeds با بیش از 365000 هتل در بیش از 10000 مقصد شریک است و این شرکت نسبتاً جدید است و در سال 2013 راه اندازی شده است. WebBeds موجودی را از طریق قراردادهای مستقیم با هتل‌ها و زنجیره‌ها و مشارکت با بیش از 65 ارائه‌دهنده اتصال تامین می‌کند. اکثر موجودی تامین کنندگان WebBeds در اروپا و آسیا و اقیانوسیه است، اما به سرعت در تمام بازارهای سراسر جهان در حال گسترش است.
- Hotelbeds با 180000 هتل در 185 بازار کار می کند، اما این تنها دلیل کار بسیاری از هتلداران با این عمده فروش نیست. در سال 2017، Hotelbeds دو رقیب خود را خریداری کرد، بازیکنان اصلی GTA و Tourico، و آن برندها را در کسب و کار هتل‌بیدز قرار داد. هتل‌بیدز به‌خاطر پیشرو بودن در زمینه فناوری و ارائه ادغام با بسیاری از مدیران کانال شناخته شده است و تامین‌کنندگان آن از استراحتگاه‌ها گرفته تا بوتیک هتل و آپارتمان‌ها را شامل می‌شود.
- Travco در موجودی اروپایی متخصص است و بسیاری از 12000 هتل قراردادی خود در اروپا مستقر هستند. عرضه هتل های Travco به طور کلی بالاتر است، مانند هتل های مجلل شهری یا استراحتگاه های ساحلی.
- Bonotel یک نوع کمیاب از بانک تخت است که در موجودی لوکس تخصص دارد. تقریباً 2500 هتل با Bonotel کار می کنند و آنها عمدتاً هتل ها و استراحتگاه های سطح بالا در ایالات متحده، کارائیب و مکزیک هستند، اما Bonotel برنامه هایی برای گسترش فعالیت های خود در سطح جهانی دارد. زنجیره های پنج ستاره مانند Four Seasons و Mandarin Oriental با Bonotel کار می کنند که موجودی آنها را به شبکه ای از 3000 آژانس مسافرتی متصل می کند.
نتیجه گیری: نکاتی برای به حداکثر رساندن ارزش بانک تخت ها
بنابراین، به‌عنوان یک هتلدار، چگونه می‌توانید بانک‌های تختخواب را برای خودتان کارساز کنید؟ به منظور به حداکثر رساندن ارزشی که از بانک های تخت به دست می آورید، از نقاط قوت آنها به نفع خود استفاده کنید. آیا روزهای خارج از فصل یا آهسته تری در هفته دارید که در آن در تلاش برای اشغال هستید؟ فقط در دوره‌هایی که نیاز دارید، موجودی را به یک عمده‌فروش بدهید تا در دوره‌هایی که می‌توانید یک خانه کامل با نرخ‌های بالا دریافت کنید، بدون رقیق کردن ADR، به درآمد هر اتاق خود کمک کنید. هنگام انتخاب عمده‌فروشی برای کار، یکی را انتخاب کنید که با مدیر کانال شما ادغام شود تا نیازی به وارد کردن نرخ یا رزرو دستی نداشته باشید. علاوه بر این، داشتن شرایط قرارداد بسیار واضح با عمده‌فروشان مهم است، به‌ویژه وقتی صحبت از برابری و شفافیت نرخ می‌شود، بنابراین آنها نمی‌توانند نرخ‌های مورد مذاکره شما را در هر کانال عمومی مانند OTA توزیع کنند. شما می خواهید این نرخ های ویژه را پنهان نگه دارید و فقط برای آژانس های مسافرتی، اپراتورهای تور یا موارد مشابه قابل دسترسی باشد. با در نظر گرفتن این نکات، می‌توانید بانک‌های تخت را به بخشی استراتژیک از ترکیب توزیع خود و ابزاری برای دستیابی به اهداف درآمد هر اتاق تبدیل کنید.
